某生命保険会社　認定代理店制度支援施策

生命保険の営業ツール＆メディアを再構築

今回ご紹介するのは、とある生命保険会社の案件。例によって匿名、そして現物はお見せできないのですが…。複数存在していた営業支援ツールおよびメディアの役割や利用シーンを整理し、展開の全体像を再構築する提案の事例です。

【施策概要】認定代理店制度を盛り上げたい！

この企業では、自社の営業担当者が直接保険商品を顧客に提案・販売する事業とは別に、各地域に根ざした保険代理店に提案・販売をしてもらう代理店販売事業も展開しています。代理店は手数料収入を得ることで事業を成立させるわけですが、当然ながらこの保険会社の商品や仕組みを熟知し、顧客のニーズとうまくマッチングさせる必要があります。

この生命保険会社ではこの部分を支援する「代理店支援」にかなりチカラを入れています。単に支援のためのツールを提供するのではなく、特にこの会社の保険商品の取扱高が大きく、かつ提案能力などの高い代理店を「認定代理店」として優遇する制度を数年前から展開。取引のある代理店から候補を抽出し、「認定代理店になりませんか？」と声をかけています。認定のハードルは高いものの、認定されれば特別な営業支援サービスを受けることができるので、モチベーションの高い代理店を中心に、相当数の代理店が認定を取得。かなり効果を上げているようですが、認定代理店の数はもっともっと増やしたい。某代理店に、この認定代理店制度を活性化させるための提案をしてほしい、という依頼がきました。そこで当社の出番です。

ちょっと余談。ちなみに生命保険関連、当社は比較的よく手掛けている分野ですが、正直言って他の業界と比べてかなりクセがあります。マーケティングやセールスの実態をうまくつかみきれず、悩んだ時期もありました…。『保険営業の秘訣』みたいな本をかなり読み込んで勉強しましたが、今回の新型コロナウイルスで対人セールスの在り方はきっと大きく変わる。生命保険業界もその例外ではないでしょう。一方で、人が人との直接的な出会いや会話を求めるという本能は変わらないわけですが。生命保険会社はかなりDX（Digital Transformation）化が進んでいると聞きます。マーケティングの在り方は、デジタルシフトしつつ、ダイレクトな接点を生かす方向に向かうのかな…と漠然と思っています

井上智紀『生命保険マーケティング: 消費者行動論アプローチ』（保険毎日新聞社）

井上信一『保険設計ベスト事例集』（きんざい）　※ちょっと古いですが。

保険ビジネス研究所『獲れる!生命保険のセールストーク』（近代セールス社）　※さらに古いですが。

【与件】重複が…

これまでにこの生命保険会社が行ってきた施策は、イントラネットで制度に関する情報をまとめている他は、「認定代理店になりませんか？」という趣旨をまとめたパンフレットを制作している程度。数種類が存在しますが、内容が重複していたり、役割も明確になっていなかったり…と問題が生じていました。まずはこの状況の整理が必要。さらに制度全体を盛り上げるためには何が必要なのか…そこを提案してほしい、とのことでした。

【考え方／提案内容】パンフレットは集約を。そして「認定後」の施策展開も！

まず、複数存在するパンフレットの統合化を提案。すべての情報を網羅しているだけでなく、保険会社の担当者が代理店に対して説明や提案がしやすくなるような表現および全体構成を提案しました。これに伴い、イントラネットの情報強化も同時に提案。さらに、イントラネットの情報をコンパクトにまとめてスマホやタブレットで閲覧するための電子パンフも提案しました。これらによって、代理店の関心や認定意欲を刺激し、認定申請へと導きます。

しかし、認定代理店を増やすだけでは制度は盛り上がりません。認定代理店がその後もモチベーションを維持・向上できるよう、会報誌や会員専用Webサイト、メルマガなどでの情報発信もあわせて提案しました。

現在、これらの提案の実現に向けてさらなる準備が進んでいます。

【最後に】新規顧客だけでなく、既存顧客にも目を向けて

プロモーションを企画する際、新規の獲得ばかりに目が行ってしまうことは多いようです。しかし一般的には、新規を獲得するよりも、既存の顧客を維持することのほうが、実は数年単位で見ると利益が大きくなるようです。確か、新規獲得に必要なコストは、既存顧客の維持・活性化の数十倍、なんてデータもあったような…BtoCでもBtoBでも、この傾向は変わらないと思います。今回も、新規だけでなく既存まで目を向けた提案を行うことで、生命保険会社様（と代理店様）にとっての大きな利益につながるのではないか、と思っています。

当社では、パンフレットの制作だけでなく、こういった全体戦略の企画提案も支援しています。課題が見えてこないような案件も、緻密な分析や状況整理を重ねることで課題を抽出し、基本方針の策定を導き出せるよう心がけています。こういった考え方が必要…という方、ぜひご相談ください。